# Цифровой отдел продаж: механика, логика и стратегия

## Назначение продукта

Цифровой отдел продаж — организованный процесс B2B-продаж с исследованиями, базой знаний, учётом обращений, квалификацией, подготовкой предложения и контролем следующего действия. Его задача — передать ответственному специалисту клиента с понятной потребностью, историей и согласованными коммерческими условиями.

В витрине представлены методика и учебный стенд с вымышленными компаниями. Описание не означает запуск реальных рассылок, исследовательских ролей или подключение внешних каналов. Подход адаптируется под конкретный бизнес.

## Роли

| Роль | Задача |
|---|---|
| Управление и отчёт | Приоритеты, общая очередь, ограничения, контроль результатов и действия руководителя |
| РФ и СНГ производители и торговля | Поиск подходящих компаний, потребностей и проверенных корпоративных контактов |
| РФ автопарки и ATI | Проверка перевозчиков, собственных парков и применимости предложения |
| Китай автопарки и маршруты РФ | Исследование китайских перевозчиков и подтверждение направлений |
| РФ входящие и сделки | Квалификация ответа, расчёт, предложение, вопросы и следующий шаг |
| Китай входящие и WeChat | Работа с китайскими обращениями и согласованным каналом общения |
| Материалы тарифы и качество | Подтверждённые услуги, актуальные тарифы, тексты, КП и проверка обещаний |

Роли используют общую историю и единые правила. Исследовательская роль не запускает независимую рассылку и не меняет утверждённый тариф.

## Механика

1. **Источник.** Старая база, CRM, входящее обращение либо допустимый корпоративный источник. Сохраняется происхождение сведений.
2. **Проверка.** Компания и канал проверяются; сопоставляются дубли, прежние обращения, отказы и состояние контакта. Непроверенные записи ожидают уточнения.
3. **Сегмент.** Определяются рынок, город, тип бизнеса и вероятная потребность. Предложение выбирается под сегмент, а не отправляется всем одинаково.
4. **База знаний.** Расчёт и тексты используют подтверждённые услуги, тарифы и условия. Текущие свободные мощности нельзя выводить из старого прайса.
5. **Очередь.** Для планируемого обращения фиксируются компания, адрес, сценарий и следующий шаг. Уникальный ключ, журнал и проверка очереди предотвращают повтор.
6. **Обращение.** Формируется персонализированный текст с одним понятным действием. Отправка в рабочей системе зависит от разрешённых каналов, лимитов и условий запуска; в демо она только имитируется.
7. **Ответ.** Входящее классифицируется, сохраняется контекст. Автоответ и недоставка не считаются заявкой клиента.
8. **Уточнение.** Запрашиваются только отсутствующие параметры услуги. Уже известные данные повторно не спрашиваются.
9. **Предложение.** Расчёт содержит состав услуги, допущения и следующий шаг. При неподтверждённой цене или нестандартных условиях требуется человек.
10. **Передача.** Руководитель получает краткое резюме и конкретное требуемое решение. В исходном регламенте передача обязательна до выставления любого счёта.
11. **Запуск и повторная работа.** После реального согласования фиксируются документы, передача в исполнение и событие начала обслуживания. Для повторной продажи ставится следующее действие.
12. **Отчёт.** Сопоставляются план, фактические события, проблемы и результат. Принятие письма отправителем не приравнивается к его доставке или продаже.

## Логика переходов

| Состояние | Что нужно установить | Следующее действие |
|---|---|---|
| Новый контакт | Подходящая компания, источник и отсутствие запрета | Проверить и квалифицировать либо отклонить |
| Проверенная база | Актуальный контакт, сегмент и допустимость обращения | Подготовить релевантный сценарий |
| Уточнение | Услуга, город/маршрут, груз, объём, срок и требования | Получить недостающие параметры |
| КП | Достаточность данных, подтверждённые условия | Подготовить предложение и зафиксировать допущения |
| Контроль КП | Интерес, вопросы, возражения и срок следующего действия | Обсудить условия, согласовать следующий шаг |
| Горячий клиент | Подтверждённая потребность и понятное решение | Передать руководителю резюме до счёта |
| Договор и запуск | Фактическое принятие клиента и согласование документов | Передать исполнителям, подтвердить начало услуги |
| Повторная продажа | Факт первой услуги и дальнейшая потребность | Запланировать обоснованное возвращение |
| Отказ | Причина и запрет дальнейших касаний при наличии | Остановить обращения, сохранить запрет |
| Исключение | Нестандартный груз, цена, срок, риск или просьба клиента | Подключить человека раньше обычного этапа |

В резюме передачи нужны компания и контактное лицо, услуга и город, объём, срок, потребность, предложенные условия, вопросы, согласованные решения, действие руководителя и срок ответа. Для витрины эти поля заполняются вымышленными данными.

## Стратегия

**Позиционирование.** Продавать решение конкретной задачи клиента, а не массовую отправку писем. Начинать с подтверждённого предложения и аудитории.

**Приоритеты в исходном EUROTRANS.** Для сегментов CRM — ответственное хранение в Новосибирске, Красноярске и Иркутске, затем кросс-докинг и подтверждённые сборные направления. Для старой клиентской базы исходный регламент использует возврат к прежним перевозкам как первое обращение. Эти правила принадлежат исходному бизнесу; для покупателя решения стратегия составляется заново под его продукты.

**Этапность.** Сначала база знаний и проверенный небольшой сегмент, затем контрольный сценарий, проверка качества контактов и ответов, оценка экономики и постепенное расширение. Китайский и российский потоки имеют отдельные условия готовности. Исторические квоты не представлять универсальными тарифами продукта.

**Продолжение разговора.** Основной канал исходного регламента — email. Переход в MAX следует за выбором или согласием клиента и готовностью подключения. Контекст хранится в CRM. Наличие исследований WeChat не доказывает полностью автоматизированный двусторонний канал.

**Повторные касания.** Исходный регламент предусматривает полезное продолжение на 3–4-й рабочий день и последнее касание на 10–14-й день, затем паузу не менее 60 дней, если клиент не выбрал другой срок. Отказ от общения прекращает цикл сразу. Сроки повторных касаний описаны как часть методики. В учебном стенде отправки имитируются, рабочие расписания не запускаются.

**Участие человека.** Стандартный разговор можно вести до письменного коммерческого согласия. Счёт, нестандартные условия, претензии, неподтверждённые мощности и значимые риски требуют ответственного специалиста. Руководитель включается с готовым контекстом.

## Контроль

Качество контакта, отсутствие дубля, лимит канала, бюджет, допустимое время и запреты проверяются до исходящего действия. При неопределённом результате отправки сначала проверяются журнал и события доставки, затем решается вопрос повтора.

Отказы, жалобы и недоставки учитываются раздельно. Исходный регламент требует остановки новых исходящих при жалобе, блокировке отправителя либо превышении порога недоставок. В демонстрации пороги подписываются как учебные настройки, а не действующие ограничения исходного отдела.

Отчёт разделяет: найденные компании → проверенные контакты → запланированные обращения → принятые к отправке → доставленные → клиентские ответы → положительный интерес → расчёты и КП → подготовленные горячие обращения → подтверждённые сделки → выручка и экономика. Автоответы, открытие письма и отправка КП не считаются продажей.

## Демонстрация для витрины

Стенд содержит пять вымышленных компаний: подходящий новый контакт с заинтересованным ответом, дубль, отказавшийся контакт, клиент с нестандартными условиями и пример исчерпанного бюджета. Посетитель выбирает компанию, видит основание действия, черновик сообщения, имитированный ответ, переход по воронке и итог отчёта.

На заинтересованном клиенте показать уточнение потребности, учебный расчёт, КП и резюме передачи руководителю. На дубле — предотвращение повторного обращения; на отказе — прекращение касаний; на исключении — передачу человеку; на ограничении бюджета — остановку учебной очереди.

CRM, почта, MAX и WeChat в этом стенде имитируются и подписываются соответствующим образом. Стенд не имеет рабочих ключей, баз, очередей, таймеров и получателей исходного отдела. Изменение учебного сценария не создаёт действий за пределами демо.

## Сведения для коммерческой упаковки

Уточнить, что продаётся: готовая система, внедрение, настройка под бизнес, регламенты или сопровождение. Определить срок внедрения, обязательные сервисы, стоимость владения, поддержку, границы ответственности человека и перечень проверенных каналов.

Для подтверждения эффективности нужны реальные данные по лидам, сделкам, выручке, стоимости обработки и качеству контактов. Исторические отчёты исходного EUROTRANS не следует автоматически превращать в обещание результата для нового клиента.